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車に試乗すると買いたくなってしまう心理を解説

      2014/07/01

セールスマンがセールスをする時には、
様々なテクニックを使い、お客さんを説得します。

これらのテクニックは、セールスレターや、
来店を促すメールマガジンなど、たくさんの場面で
応用ができると思いますので、それをご紹介しようと思います。

まず最初は、返報性の法則です。

人は、なにかモノをもらったり、親切をしてもらうと、
お返しをしなくてはいけない、という義務感が生じます。

これをできない場合には、「悪いことをした」と感じてしまいます。

ですから、車屋に行くと記念品など無料でくれるのです。

次に、試乗をさせることの効果についてです。

車屋に行くと、試乗を勧められますが、それにも仕掛けが
あるから勧めてくるのです。

その仕掛けは、保有効果と呼ばれるものです。

ひとたび試乗をすると、脳は自分のものと錯覚してしまい、
試乗が終わると人は、「失った」という損失を感じます。

自分のものではないことはわかっていても、
試乗することでこの損失を感じさせることができるのです。

こういった理由から試乗は行われています。

最後に、譲歩をするというテクニックです。

よく、値引き交渉の際に、

「上司と相談してみます。」

ということを聞くと思います。

実際に相談をしているのかもしれませんが、
この相談には、それより重要なもくてきがあるのです。

相談の後、「◯円引きまで引き下げられました」

この台詞により、お客さんは
「相手もここまで譲歩してくれているのだから、
自分も譲歩してあげよう」という気になるのです。

お客さんの譲歩とは、もちろん商品の購入です。

これらは、対面セールスで行われているテクニックですが、
セールスレターや販促においても役立つテクニックだと思います。

なぜかというと、心理学のテクニックを使っている手法ですので、
この手法の本質を考え、理解すれば応用が可能だからです。

ぜひ応用してみてください。

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